Cómo entrar al mercado de la India: Estrategias para minoristas internacionales

Posted by Written by Melissa Cyrill Reading Time: 13 minutes

Las marcas minoristas internacionales deben sortear con cuidado los requisitos de entrada en el mercado indio, como las restricciones a la inversión extranjera directa, y las condiciones asociadas a la venta por comercio electrónico, los acuerdos de licencia y las franquicias.

India es el cuarto mercado minorista del mundo y el 16º país en el Índice de Confianza de la IED 2023.

La industria minorista en India representa más del 10% del PIB del país y emplea aproximadamente al 8% de la población. En el mercado indio opera una amplia gama de marcas extranjeras, en todo el espectro de consumidores.

Implantarse en la India

Al establecerse en India, las empresas extranjeras deben elegir la estructura de entidad que mejor se adapte a sus necesidades. La selección de la estructura de entidad adecuada ayudará a la empresa a establecerse como un actor fuerte en el mercado indio y a obtener beneficios financieros.

Las opciones para las marcas extranjeras que operan en India incluyen establecer una filial india, formar empresas conjuntas o tener acuerdos de licencia con socios indios, o una combinación de estas estructuras. Las marcas extranjeras pueden poseer participaciones en empresas indias en virtud de la política de IED de India, que establece requisitos y permisos para la inversión extranjera. Como alternativa, los franquiciadores pueden conceder derechos de franquicia a franquiciados locales mediante acuerdos contractuales.

Modelo de franquicia

Las franquicias se adaptan bien a las tendencias actuales de crecimiento y urbanización de la India, en consonancia con la proliferación de centros comerciales que sirven de centros para las franquicias en las metrópolis prósperas y en las ciudades de nivel 2 y 3.

Las empresas capaces de adaptar sus productos a las preferencias regionales y crear nuevos nichos de mercado tienen una oportunidad de oro para aprovechar la floreciente demanda y las aspiraciones de los consumidores indios.

El sector de la franquicia en la India ha experimentado un crecimiento constante, con marcas consolidadas que amplían su presencia y nuevos conceptos de franquicia emergentes. Las previsiones indican que el sector de la franquicia en la India superará los 70.000 millones de rupias indias (845,09 millones de dólares) en 2025. En la actualidad, el sector emplea a más de 1,5 millones de personas y aporta casi el cuatro por ciento del PIB indio.

Aunque varios franquiciadores mundiales ya operan en la India, todavía hay un amplio margen de expansión, ya que las franquicias representan sólo una fracción del mercado global. Se espera que el sector de las franquicias en la India crezca a una tasa compuesta de crecimiento anual (TCAC) del 30% hasta 2025, impulsado por factores como la expansión de la clase media con ingresos disponibles, las políticas gubernamentales favorables y una mayor conciencia de las franquicias como un modelo de negocio viable.

Ejemplos de franquicias extranjeras en India son The Gap, Inc, que entró en India en mayo de 2015 a través de un pacto de franquicia con Arvind Lifestyle Brand, el pacto de franquicia maestra de Everstone Capital con Burger King en India, y los derechos de franquicia maestra de Rebel Foods para el negocio offline de Wendy’s en India.

Rutas populares de entrada en el mercado indio

Oficina de enlace (LO) u Oficina de representación (RO)

Estas entidades se utilizan para establecer contactos, explorar oportunidades de mercado y promover las actividades comerciales de la empresa matriz. El tiempo de establecimiento suele ser de 1 a 3 meses. Los requisitos de cumplimiento incluyen tener un representante autorizado residente en la India con un número de cuenta permanente (PAN) válido y presentar información al Departamento de Impuestos sobre la Renta.

No se aplican auditorías fiscales, pero las cuentas están sujetas a auditoría legal. No se aplican precios de transferencia. Al no haber devengo de ingresos, no se aplica el impuesto sobre la renta. No obstante, la empresa matriz debe tener un historial de beneficios en el país de origen y un patrimonio neto de al menos 50.000 USD.

La LO/RO no puede realizar negocios y sólo puede servir como canal de comunicación. El permiso de establecimiento se concede por un periodo de 3 años, sujeto a revisión para su prórroga. La entidad debe sostenerse mediante remesas privadas de la empresa matriz.

Sociedad de responsabilidad limitada (SRL)

Una LLP es un híbrido entre una sociedad colectiva y una empresa. Puede llevar a cabo las actividades definidas en el Acuerdo LLP, sujeto a la Política de IED si se pretende la inversión extranjera directa. El plazo de constitución es de 1 a 3 meses.

Se exigen auditorías fiscales si el volumen de negocios anual de la sociedad colectiva supera los 50 millones de INR, y se aplican normas de precios de transferencia. La LLP está sujeta a un tipo impositivo del 30% (más el recargo y la tasa aplicables). No hay retención fiscal sobre la repatriación de la parte de los beneficios de los socios, aunque éstos pueden estar sujetos a impuestos en el país receptor. Los beneficios después de impuestos pueden repatriarse a los socios extranjeros, tal y como se define en el Acuerdo de la LLP.

No existen requisitos mínimos de capital, y una SRL puede sostenerse por diversos medios, como el capital de los socios, préstamos o ingresos generados por la SRL.

Filial en propiedad absoluta (WOS)

Una WOS se constituye como una sociedad privada de responsabilidad limitada en sectores en los que se permite el 100% de IED. La empresa puede emprender las actividades estipuladas en la Escritura de Constitución, con sujeción a las leyes y reglamentos indios. El plazo de constitución es de 1 a 3 meses.

Las auditorías financieras son obligatorias, y se exigen auditorías fiscales para los volúmenes de negocio superiores a 50 millones de INR. Se aplican los precios de transferencia. El tipo impositivo varía en función del volumen de negocios. La repatriación de diversos honorarios y transacciones está sujeta a retención en origen, según lo prescrito en el Acuerdo para Evitar la Doble Imposición (DTAA).

No hay ningún requisito de capital mínimo, y la empresa puede mantenerse a sí misma a través de diversos medios, tales como la venta de acciones, préstamos, socios de capital, los ingresos generados por la empresa, o el BCE si es elegible. La constitución de una empresa puede requerir la aprobación previa del Gobierno de la India, en función de las actividades y la vía de IED.

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En general, estas opciones de entrada en el mercado ofrecen diferentes estructuras, requisitos de cumplimiento y consideraciones financieras, lo que permite a las empresas elegir la opción más adecuada en función de sus objetivos y operaciones en la India.

Estrategia de entrada en franquicia

En la India, hay varias opciones disponibles para las franquicias como se discute a continuación en breve.

  1. Franquicia directa: La franquicia directa consiste en que una empresa establezca directamente una red de franquicias. Este enfoque es adecuado para las empresas locales que ya tienen experiencia en la India. Sin embargo, puede plantear problemas a las empresas extranjeras que se introducen por primera vez en el mercado indio.
  2. Máster franquicia: La franquicia maestra implica que una empresa concede derechos exclusivos para desarrollar una marca extranjera a una entidad local. A menudo, el franquiciador realiza una inversión significativa en este acuerdo. El franquiciado principal asume la responsabilidad de expandir la marca de la empresa, ya sea cultivando una red de subfranquicias o abriendo puntos de venta propiedad del franquiciado principal. Estos dos enfoques pueden aplicarse simultáneamente.
  3. Franquicia regional: La franquicia regional funciona de forma similar a la franquicia principal, pero se centra en un área regional específica en lugar de en todo el país. Dada la diversidad cultural de la India y las complejas leyes específicas de cada estado, muchos franquiciadores optan por una estrategia de franquicia regional.
  4. Constitución local: La incorporación local implica que un franquiciador extranjero establezca una filial y le conceda derechos de franquicia en India. Por ejemplo, la cadena estadounidense de comida rápida Subway ha creado una filial en India que gestiona su red de franquicias.

El atractivo de la estrategia de franquicia

Con más de 10.000 franquicias registradas y 3.500 activas, India ofrece abundantes oportunidades tanto a inversores como a emprendedores.

Para los inversores, supone una entrada relativamente poco arriesgada en un nuevo mercado. Para los empresarios, representa una oportunidad de establecer su propio negocio con el apoyo de una marca establecida.

El Gobierno indio ha demostrado su compromiso con el sector de la franquicia aplicando medidas para fomentar su crecimiento, como la creación del Centro Nacional de Desarrollo de la Franquicia (NFDC) y el lanzamiento del Salón de la Marca Franchise India (FIBS). Con una trayectoria de crecimiento prometedora y políticas gubernamentales de apoyo, el negocio de la franquicia está preparado para un éxito aún mayor en la India.

Panorama jurídico y normativo

Aunque la India carece de una ley específica sobre franquicias, la legislación que se aplica a los acuerdos comerciales también es pertinente para los acuerdos de franquicia. Entre ellas se incluyen la Ley de Contratos de la India de 1872 (la Ley de Contratos), la Ley de Venta de Bienes de 1930, la Ley de Compensación Específica de 1963, la Ley de Gestión de Divisas (FEMA) de 1999, el Código de Insolvencia y Quiebra de 2016, la Ley del Impuesto sobre Bienes y Servicios de 2017, la Ley de Protección del Consumidor de 2019, la Ley de Protección del Consumidor (Normas de Comercio Electrónico) de 2020, la Ley de Competencia (Enmienda) de 2023 y las Normas de Prevención del Blanqueo de Dinero (Mantenimiento de Registros) de 2023.

La normativa india sobre control de divisas regula los pagos entre franquiciados indios y franquiciadores internacionales.

El registro y la observancia de las marcas son esenciales para la protección de la marca en la India. Sin embargo, los tribunales indios han demostrado el reconocimiento y la protección de marcas de renombre internacional, aunque no estén registradas en la India. Varios casos que afectan a marcas como Calvin Klein, H&M, Skechers USA, Crocs Inc, McDonalds’ han abordado la infracción de marcas y han proporcionado reparación comercial. La legislación aduanera india también prohíbe la importación de mercancías infractoras. Los conocimientos técnicos pueden estar protegidos por la legislación sobre derechos de autor o patentes, o mediante disposiciones contractuales.

Acuerdos de licencia

Un acuerdo de licencia es un contrato entre dos partes, a saber, el licenciante y el licenciatario. Implica que el licenciante concede al licenciatario los derechos de uso de su marca, nombre comercial, tecnología patentada o la capacidad de producir y vender bienes que son propiedad del licenciante. Mediante este acuerdo, el licenciatario obtiene el privilegio de utilizar la propiedad intelectual del licenciante.

El objetivo principal de un acuerdo de licencia es que el licenciante capitalice su propiedad intelectual permitiendo que el licenciatario la utilice y genere ingresos. Por ejemplo, Apple Premium Resellers como Aptronix son tiendas de terceros que han adquirido una licencia de Apple para vender sus productos en la India.

India impone ciertas condiciones y restricciones al capital extranjero en el sector minorista, lo que lleva a varias marcas internacionales a operar en el país a través de franquicias y distribuidores locales.

Mediante acuerdos de licencia, los minoristas mundiales pueden establecer asociaciones con empresas indias. La empresa india paga un canon al propietario de la marca e invierte en la comercialización y el lanzamiento de la marca en la India. A veces, el propietario de la marca puede invertir en el minorista indio para ampliar su presencia de marca en lugar de recibir cánones o royalties de marca. Algunos ejemplos de empresas que entraron en el mercado minorista indio a través de acuerdos de franquicia son Gap Inc, Aeropostale Inc e Ipanema.

Reliance Brands Limited ha traído a la India 50 marcas internacionales, algunas de las cuales tienen sus mayores mercados en el país. Entre ellas figuran Armani Exchange, Burberry, Bottega Veneta, Dune, Hugo Boss, Emporio Armani, Giorgio Armani, Hamleys, Jimmy Choo, Kate Spade, Marks & Spencer, Paul Smith, Potter Barn, Tiffany & Co., Tod’s, Tumi y West Elm, entre otras. La cartera de Aditya Birla Fashion and Retail Limited (ABFRL) incluye minoristas multimarca y monomarca, como The Collective, Simon Carter, Ted Baker, American Eagle, Ralph Lauren, Hackett London, Louis Philippe, Van Heusen, Allen Solly, Peter England, por mencionar algunos. En 2022, ABFRL compró a Adidas AG los derechos exclusivos para vender y distribuir productos Reebok en India y el mercado ASEAN. ABFRL posee los derechos online y offline de la red india de la marca de moda californiana Forever 21. ABFRL también ha establecido una asociación estratégica con Galeries Lafayette para abrir grandes almacenes de lujo y una plataforma de comercio electrónico en la India.

Curiosamente, el gigante chino de la moda rápida Shein volverá a entrar en el mercado indio a través de un acuerdo de licencia con Reliance Retail Ventures Limited (RRVL). Shein concederá una licencia de su tecnología y marcas a Reliance Retail. En el marco de esta colaboración, se desarrollará una plataforma de comercio electrónico adaptada a los clientes indios, que ofrecerá exclusivamente productos de la marca Shein. La propiedad y el control de la plataforma corresponderán a la filial india de RRVL.

Regulación de la IED en India

Antes de establecerse, el interesado extranjero debe evaluar la normativa india sobre inversión extranjera directa (IED). La mayoría de los sectores están liberalizados, pero India examina de cerca las inversiones extranjeras en el sector minorista.

Para las inversiones realizadas por la vía de aprobación gubernamental, los inversores extranjeros deben obtener autorización previa del ministerio o departamento correspondiente. En cambio, las inversiones realizadas por la vía automática solo requieren que el inversor informe al Banco de la Reserva de la India (RBI) una vez realizada la inversión.

Límites de la IED en función de la actividad minorista en la India

Sector/actividad

Porcentaje de capital/ Límite de IED

Ruta de entrada

Comercio mayorista al por mayor (incluido el abastecimiento de las PYME)

100%

Automático

Comercio electrónico – modelo de mercado

100%

Automático

Comercio al por menor de productos de una sola marca

100%

Automático

Comercio minorista multimarca

51%

Se requiere la aprobación del Gobierno

Tiendas libres de impuestos

100%

Automático

A continuación analizamos la política de IED aplicada a las principales categorías del comercio minorista.

Venta al por menor de una sola marca

India está abierta a la inversión extranjera en el comercio al por menor de productos de marca única (SBRT) con fines de producción y comercialización.

La política del Gobierno pretende mejorar el acceso de los consumidores a bienes de alta calidad, promover un mayor aprovisionamiento en la India y aumentar la competitividad de las empresas indias facilitando el acceso a diseños, tecnologías y prácticas de gestión mundiales.

La IED en el comercio minorista de productos de una sola marca está sujeta a determinadas condiciones, entre las que se incluyen:

  • Los productos que se vendan deben pertenecer a una sola marca.
  • Los productos deben venderse con la misma marca a escala internacional, en uno o varios países distintos de la India.
  • El comercio al por menor de productos de marca única abarca únicamente los productos que llevan una marca durante el proceso de fabricación.
  • Una entidad no residente, ya sea propietaria de la marca o no, puede dedicarse al comercio al por menor de productos de una sola marca en India, ya sea directamente o a través de un acuerdo legalmente válido con una entidad india.

Para las propuestas que impliquen una inversión extranjera superior al 51%, la entidad de la SBRT debe abastecerse en un 30% del valor de los bienes en la India, preferiblemente en microempresas, pequeñas y medianas empresas (MSMES), industrias de aldea y artesanales, artesanos y artesanos de todos los sectores. La empresa debe autocertificar la cantidad de suministros nacionales, que posteriormente verificarán los auditores legales basándose en las cuentas certificadas que lleve la empresa. El valor medio inicial de cinco años de los bienes adquiridos debe cumplir el requisito de abastecimiento, seguido de un cumplimiento anual.

En cuanto al requisito de aprovisionamiento local, todas las adquisiciones realizadas en la India por la entidad SBRT para esa única marca cuentan para el aprovisionamiento local, independientemente de si los productos se venden en el país o se exportan. La entidad SBRT también puede compensar el aprovisionamiento de bienes de la India para sus operaciones globales con el requisito obligatorio de aprovisionamiento del 30%.

Una entidad SBRT que explote tiendas físicas de venta al por menor también puede dedicarse al comercio al por menor a través del comercio electrónico. Sin embargo, si las operaciones de comercio electrónico comienzan antes de abrir tiendas físicas, la entidad debe establecer tiendas físicas en un plazo de dos años desde el inicio del comercio minorista en línea.

Estas condiciones no se aplican a la SBRT de marcas indias, que deben ser propiedad y estar bajo el control de ciudadanos indios residentes o de empresas que sean propiedad y estén bajo el control de ciudadanos indios residentes.

En 2018, se realizó una actualización de la política de IED, eximiendo a las entidades indias de minoristas globales con una IED superior al 51% del requisito de abastecimiento local durante un máximo de tres años desde el inicio de su actividad, si sus productos implicaban tecnología punta y de vanguardia en la que el abastecimiento local no es viable. Transcurridos tres años, la entidad SBRT deberá cumplir la norma de abastecimiento del 30%.

Esta normativa puede plantear dificultades a los inversores extranjeros que trabajan con este tipo de productos. Un enfoque alternativo consiste en limitar la IED al 51% y encontrar un socio local que posea el 49% restante.

Distribución multimarca

India ha establecido condiciones para permitir la IED en el comercio minorista multimarca o MBRT en todos los productos.

Son las siguientes:

  • Productos agrícolas frescos, incluidas frutas, verduras, flores, cereales, legumbres, aves de corral frescas, productos de la pesca y productos cárnicos, que pueden ser sin marca.
  • El importe mínimo de IED de los inversores extranjeros debe ser de 100 millones de dólares.
  • Al menos el 50% de la IED inicial de 100 millones de dólares debe invertirse en infraestructuras secundarias en un plazo de tres años. Esta infraestructura incluye los gastos de capital en procesamiento, fabricación, distribución, mejora del diseño, control de calidad, envasado, logística, almacenamiento, depósito e infraestructura de productos agrícolas. El minorista MBRT puede realizar inversiones posteriores en función de sus necesidades comerciales.
  • Un mínimo del 30% del valor de compra de los productos manufacturados/transformados debe proceder de industrias indias de microempresas y PYME con una inversión no superior a 2 millones de dólares en instalaciones y maquinaria. También pueden tenerse en cuenta las cooperativas agrícolas y de agricultores, que deben cumplir ciertos requisitos de contratación.
  • Las empresas deben autocertificar el cumplimiento de las condiciones de IED estipuladas y mantener cuentas auditadas.
  • Los puntos de venta al por menor sólo pueden establecerse en ciudades con una población superior a 1 millón de habitantes. También pueden abarcar un área de 10 km alrededor de los límites de la ciudad, de conformidad con los Planes Directores/Zonales.
  • El Gobierno tiene el primer derecho de adquisición de productos agrícolas.
  • Los Gobiernos de los Estados/Territorios de la Unión tienen libertad para decidir sobre la aplicación de las disposiciones de la política de IED. Los siguientes Estados/Territorios de la Unión han acordado permitir la IED en el comercio minorista multimarca: Andhra Pradesh, Assam, Delhi, Haryana, Himachal Pradesh, Jammu y Cachemira, Karnataka, Maharashtra, Manipur, Rajastán, Uttarakhand, Daman y Diu, y Dadra y Nagar Haveli. El establecimiento de puntos de venta al por menor debe cumplir las leyes y reglamentos aplicables del Estado o Territorio de la Unión.
  • El comercio electrónico al por menor no está permitido para las empresas con IED en el comercio minorista multimarca. Tampoco se permite la IED para el modelo de actividades de comercio electrónico basado en el inventario. En este modelo, una empresa o entidad de comercio electrónico posee el inventario de bienes y servicios y los vende directamente a los consumidores.

Libre de impuestos

Se trata de establecimientos situados en zonas francas aduaneras de aeropuertos internacionales, puertos marítimos y estaciones aduaneras terrestres por las que transitan pasajeros internacionales. La inversión extranjera en tiendas libres de impuestos debe cumplir la Ley de Aduanas de 1962 y otras leyes y reglamentos aplicables. Las tiendas libres de impuestos no pueden realizar actividades comerciales al por menor en la zona arancelaria nacional de India.

Normas de IED aplicables en el sector del comercio electrónico

Para adherirse a la Política de IED, las empresas de comercio electrónico B2B deben:

  • Vender a entidades con registro fiscal pertinente, licencias comerciales que demuestren actividad comercial, permisos para negocios minoristas o instituciones específicas (como sociedades constituidas) con fines de autoconsumo.
  • Mantener registros diarios con los datos de la entidad, el registro, el número de licencia y el importe de las ventas.
  • Limitar las ventas a empresas afiliadas al 25% de la facturación total.

Además, la Política de IED impone obligaciones adicionales a las entidades de comercio electrónico B2C en el mercado:

  • Entre ellas figuran la prohibición de manipular los precios de bienes y servicios y la de impedir que la entidad del mercado imponga acuerdos de venta exclusiva con los vendedores.

Sin embargo, las entidades del mercado pueden prestar servicios de apoyo a los vendedores, como almacenaje, logística, realización de pedidos, atención telefónica y servicios de cobro.

Resumen

Al entrar en el mercado indio, las empresas extranjeras deben elegir cuidadosamente la estructura de entidad adecuada que se adapte a sus necesidades. La política de IED del país permite a las marcas extranjeras tener participaciones en empresas indias, pero con requisitos y permisos específicos. Las marcas extranjeras en India tienen varias opciones, como establecer una filial india, formar empresas conjuntas o firmar acuerdos de licencia con socios indios. La franquicia es un modelo viable, teniendo en cuenta la creciente base de consumidores de la India, el aumento de la renta disponible y las tendencias de urbanización.

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